Effetto SMD: nel nuovo mercato secondario con il know-how del primario

Il decreto di recepimento della Direttiva (UE) 2021/2167 sugli acquirenti e gestori di crediti deteriorati ha reso il mercato secondario degli NPL più regolato e strutturale.

Gli effetti principali riguardano:
• gestore di crediti in sofferenza e dei relativi requisiti;
• acquirenti non bancari;
• qualità informativa in termini di coerenza, tracciabilità e standardizzazione.

Il contesto di mercato conferma la direzione: nel 2024 i volumi degli UTP hanno registrato una contrazione del 53% rispetto al 2023. Un segnale che non indica un mercato in difficoltà, ma un mercato che si sta riposizionando verso operazioni più selettive, strutturate e ad alto contenuto informativo: esattamente il terreno su cui la SMD interviene e su cui AIM opera da anni.

Nel biennio 2025–2026 questo impianto si consolida come nuovo standard operativo. Per i portafogli con sottostante immobiliare, la questione non è solo adeguarsi alla direttiva, ma usare il nuovo framework per una lettura più selettiva dei portafogli granulari. L’insight di fondo è quello che AIM porta da anni nel primario: trasferire nel mercato secondario un know-how costruito su dati reali, Real Estate e processi personalizzati.

Il problema che nessuno nomina: la due diligence del primario è già vecchia

Un portafoglio valutato 12, 18 o 24 mesi fa sul mercato primario non è lo stesso portafoglio che arriva oggi al mercato secondario. Nel tempo che separa la prima due diligence dalla cessione, gli asset si sono mossi. Spesso in modo significativo.

Cosa cambia concretamente in un portafoglio granulare con esposizione immobiliare nel corso di mesi o anni:

La conseguenza è diretta: nel mercato secondario non serve rivedere la due diligence del primario: serve rifarne una nuova. Più approfondita, aggiornata alle fonti ufficiali correnti e orientata non alla valutazione iniziale ma all’efficienza operativa di recupero: quanto vale oggi quell’asset, con quale strategia si recupera prima e meglio, con quale costo.

L’esperienza di AIM su questo specifico passaggio

Lavorando per anni sul mercato primario con elaborazioni costruite caso per caso, sulle specificità dei sistemi informativi di ciascuna banca o servicer, AIM ha sviluppato una competenza diretta su cosa significa ricostruire un dato immobiliare che si credeva acquisito. Sappiamo dove il dato deteriora più rapidamente, quali fonti vanno obbligatoriamente riallineate, in quanto tempo si produce un data tape aggiornato e operativo, perché lo abbiamo fatto, con risultati misurabili, su portafogli reali.

Portafogli granulari con profili immobiliari secured: mercato più selettivo e nuovi attori

Questi portafogli, un tempo ceduti “a stock”, oggi sono oggetto di operazioni di taglio ridotto e clusterizzato, programmate in modo ricorrente, valutate in un contesto regolato con aspettative più alte su struttura e qualità dei dati.

Accanto agli investitori tipici del secondario, entrano in gioco operatori che provengono dal primario del credito, abituati a ragionare per matrici di rischio e processi codificati. Per entrambi, cedere o acquistare richiede due diligence mirate alla marginalità, capaci di distinguere:
• cluster con patrimonio immobiliare valorizzabile,
• posizioni da trattare con logiche prevalentemente statistiche,
• strategie differenziate (giudiziali, stragiudiziali, immobiliari) per insiemi diversi di posizioni.

Questo apre spazio a due opportunità concrete:
• Differenziarsi per capacità di lettura, non solo per capacità di acquisto: pagare meglio dove il sottostante lo giustifica, risparmiare dove non conviene.
• Proporre alle banche cessioni più articolate (cluster dedicati, carve-out immobiliari), sostenute da dati verificabili e aggiornati.

UTP single name, small ticket e crediti fiscali: i nuovi asset del mercato secondario

Accanto ai portafogli granulari, la SMD accelera la maturazione di altri segmenti che nel 2026 si confermano ad alta domanda e richiedono approcci informativi distinti.

Posizioni UTP single name corporate

Le posizioni Unlikely To Pay single name su debitori corporate si caratterizzano per la complessità del sottostante: continuità aziendale ancora in gioco, asset produttivi, rapporti con il sistema bancario plurale, documentazione finanziaria stratificata. Nel mercato secondario queste posizioni richiedono una due diligence orientata non solo al recupero del credito, ma alla valutazione della sostenibilità del debitore e del valore recuperabile nel tempo: un’analisi che integra dati patrimoniali, ipotecari, camerali e storici del credito. La disponibilità di informazioni aggiornate e strutturate è il fattore che separa un’offerta credibile da una speculativa.

Small ticket con buona documentazione

I crediti di piccolo taglio con documentazione completa e verificabile rappresentano nel nuovo contesto SMD un segmento particolarmente interessante: la qualità informativa è già incorporata nel prezzo, e chi è in grado di verificarla rapidamente — aggiornando le anagrafiche, controllando i dati catastali, riallineando le visure — acquisisce un vantaggio competitivo diretto nella fase di offerta. La velocità di analisi, in questo segmento, vale quanto la profondità.

Crediti fiscali: una nuova asset class

Il mercato secondario si sta aprendo anche ai crediti di natura fiscale: posizioni verso l’Erario o originate da contenziosi tributari, la cui valutazione richiede competenze specifiche sulla documentazione amministrativa, sulle probabilità di recupero in sede giurisdizionale e sul profilo patrimoniale del soggetto debitore. È un segmento ancora in fase di strutturazione, ma con alto potenziale di differenziazione per gli operatori che investono oggi nella capacità informativa. AIM Credit Solutions è già attiva su questo perimetro, affiancando i propri clienti nell’analisi e nella strutturazione delle informazioni necessarie a valutare e gestire questi portafogli.

Al dato “statico” alla diagnosi operativa: le quattro dimensioni della nuova due diligence

La SMD spinge verso standardizzazione, tracciabilità e qualità del dato. L’evoluzione regolamentare apre spazio a una due diligence selettiva che integra almeno quattro dimensioni, tutte da rileggere con dati aggiornati, non con quelli della prima valutazione:

1. Struttura del portafoglio: Segmentazione per tipologia di debitore, mix secured/unsecured, geografia, anzianità delle esposizioni. Da riverificare: le posizioni cambiano stato nel tempo.

2. Profilo legale e processuale: Fasi di vita delle posizioni, azioni già esperite, principali esiti, rischi prescrizionali. Elementi che evolvono rapidamente e rendono obsoleta ogni fotografia precedente.

3. Profilo patrimoniale e immobiliare: Patrimonio aggredibile, qualità e localizzazione degli immobili, presenza di vincoli, indicazioni su tempi e valori di realizzo potenziali. È la dimensione che più cambia nel tempo.

4. Qualità e remediation del dato: Completezza e coerenza di anagrafiche, identificativi immobiliari, estremi degli atti. Il punto di partenza di ogni nuova due diligence sul secondario.

Gestori di crediti in sofferenza e servicer: spazio per modelli informativi evoluti

Il nuovo quadro normativo consolida il ruolo di gestori e servicer. Sui portafogli granulari con esposizione immobiliare questo si traduce in:

• ricostruzioni ipocatastali e patrimoniali integrate e aggiornate, anziché interventi puntuali solo sui casi più complessi;

• criteri informativi condivisi e verificati alle fonti correnti (perimetro, tracciabilità delle verifiche) che facilitano la strutturazione delle operazioni;

• workflow interni che incorporano in modo stabile dati immobiliari e ipotecari aggiornati, riducendo la dipendenza da lavorazioni manuali su singole posizioni.

Il know-how di AIM Credit Solutions: dall’esperienza sul primario al vantaggio nel secondario

AIM Credit Solutions ha costruito la propria competenza affiancando banche, servicer e investitori istituzionali in processi ed elaborazioni personalizzate: data remediation su portafogli reali, ricostruzioni ipocatastali su larga scala, report immobiliari integrati nei workflow decisionali dei clienti, analisi dei dati adattate ai sistemi informativi di ciascun operatore. Non know-how generico: lavoro fatto, caso per caso, con risultati misurabili.

Questo background è la ragione per cui AIM sa esattamente dove il dato di un portafoglio già lavorato sul primario tende a deteriorarsi nel tempo, quali verifiche vanno obbligatoriamente rifatte per il secondario e quanto tempo serve per produrre un data tape aggiornato e operativo — su portafogli granulari, posizioni UTP single name, small ticket e crediti fiscali.

Le principali direttrici di intervento nel mercato secondario:

L’integrazione di questi elementi consente di costruire una infrastruttura informativa stabile e aggiornata, non un adeguamento puntuale. Perché nel secondario il dato non si eredita dal primario: si ricostruisce.

La differenza, nei prossimi anni, sarà tra chi:
• si limita ad essere compliant con la SMD,
• e chi usa la nuova due diligence sul secondario per raffinare le decisioni su granulari e Real Estate, costruendo portafogli intorno alla reale qualità — e all’attuale qualità — del sottostante immobiliare.

AIM Credit Solutions lavora con chi vuole fare la seconda cosa — e sa già come si fa.

Per approfondire i servizi di data remediation, due diligence NPL, report immobiliari e analisi predittiva:
https://www.aimcreditsolutions.it/servizi-immobiliari/